3 INTERNATIONALER FAHRPLAN

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Möglichkeiten der Chancenidentifikation

Wie identifizieren Start-Ups Chancen auf Auslandsmärkten und wie erfolgt die Entscheidung über den internationalen Markteintritt?

Die Entscheidung über den internationalen Markteintritt erfolgt oder ergibt sich typischerweise auf Basis folgender Faktoren:

Oft entstehen in Start-Ups Internationalisierungsvorhaben unter dem Umstand, dass Kunden aus dem Ausland selbst auf das Unternehmen aufmerksam wurden.

Eine systematische Marktanalyse identifiziert vor dem Markteintritt bzw. der Marktbearbeitung marktbezogene Informationen. Insbesondere Kooperationen mit Bildungseinrichtungen wie Hochschulen können dabei unterstützen, da Studierende im Rahmen des Studiums derartige Analysen – kostengünstig – in Form von Projektarbeiten durchführen können.

Durch den Umstand, dass die Geschäftsmodelle von (Technologie-)Start-Ups grundsätzlich international ausgelegt sindergibt sich die internationale Geschäftstätigkeit zumeist automatisch.

Weitere Kriterien für die Zielmarktauswahl stellen ähnliche Rahmenbedingungen im Heimat- und Zielmarkt oder geringe Markteintritts- und Handelsbarrieren dar.

Start-Ups kennen oder knüpfen auf verschiedensten Veranstaltungen Kontakte zu potentiellen Kunden oder Geschäftspartnern, die bereits international bzw. am priorisierten Auslandsmarkt tätig sind.

In welcher Form steigen Start-Ups in die internationale Geschäftstätigkeit ein und wie gestaltet sich der Internationalisierungspfad im Zeitverlauf?

Der Einstieg in den Auslandsmarkt erfolgt bei Start-Ups erfahrungsgemäß primär durch folgende Markteintrittsstrategien:

  • Export ohne Partner
    Beim sogenannten „Direktexport ohne Handelsmittler“ vertreibt und liefert das Unternehmen die Produkte oder Dienstleistungen direkt an die im Ausland ansässigen Kunden. Bei Start-Ups wird dies zumeist durch Web-Shops bzw. eigenen Vertriebsaktivitäten umgesetzt.
  •  Export mit Partnern
    Dies kann einerseits in Form von direktem Export über Importhändler, Handelsvertreter, Kommissionäre oder Handelsmakler erfolgen, die im Ausland ansässig sind und vom jeweiligen Auslandsmarkt aus die Kunden vor Ort betreuen. Diese Form ist insbesondere bei Start-Ups weit verbreitet. Andererseits besteht auch die Möglichkeit des indirekten Exports. Dabei bedienen und betreuen im Inland ansässige Partner bzw. Handelsmittler die Kunden im Ausland.
  •  Direktinvestitionen
    Das sogenannte „foreign direct investment“ (FDI) kann entweder durch Niederlassungen im Auslandsmarkt, den Kauf von Anteilen eines im Ausland tätigen Unternehmens oder durch die Gründung eines Tochterunternehmens im Ausland erfolgen.
  •  Vertragliche Markteintrittsstrategien
    Dabei werden durch Lizenzierung, Franchising oder Vertragsfertigung vertragliche Vereinbarungen zur Übertragung von Wettbewerbsvorteilen auf lokale Partner getroffen.

Die von Start-Ups priorisierten Markteintrittsstrategien umfassen den Export mit und ohne Partner, sowie die Gründung von eigenen Niederlassungen.