5 HERAUSFORDERUNGEN ÜBERWINDEN

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Herausforderungen identifizieren & überwinden

Welche Herausforderungen gibt es für Start-Ups während der Internationalisierung und wie können diese überwunden werden?

Internationalisierung bedeutet für Start-Ups, sich auf die Bedürfnisse von neuen Märkten einzustellen. Neben dem Aufbau von zusätzlichen Ressourcen (siehe „Die Basis schaffen“), begegnen insbesondere junge Unternehmen einer Reihe von speziellen Herausforderungen im Laufe dieses Prozesses. Dazu zählen Herausforderungen in Bezug auf das Produkt, den Markt, den Vertrieb und die Bildung eines Netzwerks, die Kommunikation, die Struktur und Organisation sowie rechtliche Rahmenbedingungen und die Finanzierung.

Viele Start-Ups vertreiben Produkte, die einen hohen Erklärungsbedarf sowohl gegenüber potentiellen Distributionspartnern als auch gegenüber neuen Kunden aufweisen. Außerdem sind die im Heimatmarkt entwickelten Produkte oft noch nicht an die unterschiedlichen Gegebenheiten in den Auslandsmärkten angepasst.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Enge Kooperation & Kommunikation mit Distributionspartnern im Zielmarkt (z.B. intensive Schulungen)
  • Produktadaptierungen an länderspezifische Gegebenheiten

Herausforderungen in Bezug auf den Markt umfassen Sprachbarrieren, Zeitzonenunterschiede und fehlendes Marktwissen. Aber auch Kultur- und Mentalitätsunterschiede, wie länderspezifische Vorlieben und Gepflogenheiten, marktspezifisches Kommunikations- und Kaufverhalten, sowie generelle Unterschiede in der Art und Weise wie Geschäfte abgewickelt werden, treten häufig auf.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Detaillierte Marktanalyse vor dem Markteinstieg
  • Direkter Kundenkontakt
  • Kooperation mit geeigneten lokalen Partnern
  • Mehrsprachige Website
  • Sprachkompetenzen im Unternehmen aufbauen
  • Flexible Arbeitszeitmodelle für Mitarbeiter

Folgende Herausforderungen können sich in Bezug auf den Vertrieb bzw. den Aufbau eines Netzwerks ergeben:

  • Aufbau eines Partnernetzwerkes:
    Suche nach den richtigen Partnern und Aufbau von Know-How bei den Partnern
  • Aufbau eines Kundennetzwerkes:
    Auswahl der richtigen Zielgruppe und erfolgreiche Kommunikation des Kundenutzens

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Einstellen spezieller Mitarbeiter/innen zur Unterstützung und Ausbildung der Partner
  • Präsenz vor Ort: Besuch von Networking-Events, Messen, Fachtagungen etc.
  • Einbindung von Expert/innen (z. B. Institutionen)

Start-Ups stehen einerseits vor der Herausforderung, eine glaubwürdige Reputation und Vertrauen im Auslandsmarkt aufzubauen sowie andererseits auch Präsenz in verschiedenen Kommunikationskanälen zu zeigen.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Persönliche Beziehungen
  • Präsenz vor Ort: Besuch von Networking-Events, Messen, Fachtagungen etc.
  • Niederlassung vor Ort
  • Teilnahme an Accelator-Programmen zur Steigerung der Reputation und des Vertrauens
  • „Omni-Channel-Approach“ – Mischung aus Online/Offline Vertrieb

Unternehmensinterne Herausforderungen ergeben sich durch negative Teamdynamik, knappe Zeit- und Personalressourcen, sowie fehlende Managementfähigkeiten. Start-Ups verfügen oft noch nicht über die nötigen fachlichen und sozialen Kompetenzen zur Organisation des Internationalisierungsprozesses.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Auswahl der geeigneten Mitarbeiter/innen für die Internationalisierung
  • Fortbildung und Förderung von Mitarbeiter/innen
  • Weiterbildung der Führungskräfte und der Unternehmer/innen im Bereich Management

Besonders rechtliche und steuerliche Unterschiede erschweren den Einstieg in neue Auslandsmärkte wesentlich. Abweichende Vorgaben zu Rechnungslegung, Datenschutz, Zertifizierungen und dergleichen stellen Start-Ups oft vor große Herausforderungen.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  •  Einbindung von erfahrenen lokalen Partnern
  •  Einbindung von Expert/innen (z. B. Institutionen, Rechtsanwält/innen oder Steuerberater/innen)

Die Internationalisierung von Start-Ups führt zu erhöhten finanziellen Belastungen, beispielsweise durch den Aufbau von Vertriebsstrukturen im Ausland oder Produktadaptierungen. Generell können mit ausreichend finanziellen Mitteln viele Hürden der Internationalisierung leichter umgangen werden können.

Wie überwindet ein Start-Up diese Herausforderungen?

  • Möglichst detaillierte Kostenabschätzung und Budgetierung vor dem Markteinstieg
  • Förderungen
  • Investoren
  • Forschungsprojekte zur Produktentwicklung