2 DIE BASIS SCHAFFEN

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Ressourcen aufbauen

Welche Ressourcen („Mittel“) braucht ein Start-Up, um erfolgreich auf internationalen Märkten tätig sein zu können?

 

Qualifizierte Mitarbeiter/innen
Mitarbeiter/innen, die sich um die Leistungsbereitstellung im Ausland sowie um Vertrieb und Marketing kümmern, benötigen fachliche Qualifikationen (z. B. für die Exportabwicklung bzw. das Business Development in Auslandsmärkten) sowie interkulturelle Kompetenzen (Sprachkompetenz, Kommunikation im interkulturellen Kontext).

Netzwerkressourcen
Beziehungen zu Personen, Unternehmen und Institutionen, die für das Auslandsgeschäft hilfreich sein können.

Finanzielle Ressourcen
Finanzierung von Aktivitäten der Marktsondierung und des Marktaufbaus (inkl. Aufbau des Vertriebs, Mitarbeiter/innen) sowie Finanzierung von Exporten bzw. von Investitionen in den Zielmarkt.

Wissensressourcen
Dazu zählen technologisches und produktbezogenes Know-How und Marktwissen  (z. B. über Vertriebsstrukturen,  Konkurrenzsituation, kulturelle,  wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen).

Sind diese für die internationale Geschäftstätigkeit notwendigen Ressourcen in Ihrem Start-Up vorhanden?

Verwenden Sie auch die Checkliste – Ressourcen für die Internationalisierung , um zu überprüfen, ob Sie mit den in ihrem Unternehmen vorhandenen Ressourcen schon „internationalisierungsfit“ sind.

Auf jeden Fall ist es empfehlenswert, klare Verantwortlichkeiten für ein Internationalisierungsprojekt festzulegen und dafür auch entsprechende Zeitressourcen zur Verfügung zu stellen, damit die Internationalisierung nicht als „Nebenaufgabe“ angesehen wird.

Die wesentlichen Fähigkeiten, die im Rahmen einer Internationalisierungsinitiative eines Start-Ups benötigt werden, sind:

Technologische Fähigkeiten
Sie stellen eine Grundvoraussetzung dar, um Produkte und Dienstleistungen entwickeln, produzieren und anbieten zu können, die am Auslandsmarkt eine Nachfrage finden. Dabei ist zu beachten, dass die Bedürfnisse der Kunden auf internationalen Märkten oft von jenen des Heimmarktes abweichen können, so dass für das Auslandsgeschäft eventuell andere technologische Fähigkeiten gefragt sein könnten.

Marketing-, Vertriebs- und Networkingfähigkeiten
Start-Ups müssen die richtigen Zielgruppen identifizieren und ihr Angebot für die Zielgruppe entsprechend attraktiv darstellen können. Dazu ist auch Auswahl geeigneter Vertriebspartner notwendig, sowie ein professionelles Partnermanagement oder gegebenenfalls der Aufbau eigener Vertriebsstrukturen im Zielmarkt. Dabei spielt auch die Kompetenz zum Aufbau und zur Aufrechterhaltung von Kontakten eine wichtige Rolle.

Interkulturelle Fähigkeiten
In anderen Ländern geschäftlich tätig zu sein, bedeutet auch, mit anderen Kulturen umgehen zu können. Das beinhaltet einerseits Kenntnisse über wesentliche Kulturunterschiede, aber auch die generelle Offenheit, sich auf andere Kulturen einzulassen und von diesen zu lernen (anstatt sich nur von Vorurteilen leiten zu lassen). Im Rahmen der Internationalisierung ist es darüber hinaus wichtig, den Kommunikationsstil so anzupassen, dass dieser von Personen aus einem anderen Kulturkreis als positiv und konstruktiv empfunden wird. Auch entsprechende Sprachkenntnisse sind in vielen Auslandsmärkten unabdingbar.

Lern- und Innovationsfähigkeit
Neue Märkte bringen neue Herausforderungen mit sich (manchmal wird ein Auslandsengagement auch als ein „komplett neues Start-Up“ bezeichnet). Um erfolgreich im Ausland tätig werden zu können, müssen auch die Bereitschaft und die Fähigkeit vorhanden sein, Herausforderungen als Lernchance zu sehen und sich auf die Bedürfnisse des jeweiligen Zielmarktes anzupassen.

Digital Business-Kompetenz
Über das Internet lassen sich Kunden in Auslandsmärkten schnell erreichen, wenn entsprechende Fähigkeiten in den Bereichen Online-Vertrieb (z. B. über einen Webshop, der auf mehrere Zielmärkte ausgerichtet ist) und Online-Marketing (z. B. Suchmaschinenoptimierung, Keyword-Werbung oder Social-Media-Marketing) vorhanden sind. Dabei ist allerdings zu berücksichtigen, dass es in verschiedenen Ländern unterschiedliche Internet-Nutzungsgewohnheiten gibt. Beispiele dafür sind die Nutzung verschiedener Zahlungsverfahren in Online-Shops oder die Berücksichtigung unterschiedlicher Präferenzen hinsichtlich des Webdesigns.

Nutzen Sie auch die Checkliste – Fähigkeiten für die Internationalisierung um festzustellen, welche Fähigkeiten Ihr Unternehmen bereits mitbringt und an welchen noch gearbeitet werden sollte.

 

In einem Start-Up spielen das Gründerteam sowie die Ziele und Einstellungen der Mitglieder des Gründungsteams eine ganz wesentliche Rolle — insbesondere auch für den Erfolg des Internationalisierungsprozesses.

Internationalisierungsvorhaben sollten immer mit klar definierten strategischen Zielen verbunden sein. Eine strategische Vorgangsweise umfasst üblicherweise folgende Schritte:

  • Klärung der Ausgangssituation mit einer Unternehmensanalyse  und einer Umfeldanalyse
  •  Abgleich von Unternehmens- und Umfeldanalyse
  • Festlegen von Internationalisierungszielen
  • Auswahl von Zielmärkten
  • Festlegen einer Markteintrittsstrategie
  • Ableitung von Initiativen für die Marktbearbeitung

Es sollten dabei allen Beteiligten auch die Risiken einer Internationalisierung bewusst sein. Commitment bedeutet nämlich auch, „dranzubleiben“ und nicht aufzugeben, wenn es schwieriger wird – was in Auslandsmärkten durchaus immer wieder der Fall sein kann.